Популярность продукта на рынке во многом зависит от качества его продаж. Не секрет, что один и тот же товар будет продаваться по-разному в разных торговых точках; это зависит от количества потока покупателей, наличия товара на полках, активности конкурентов и многих других факторов. Чтобы выяснить причину низких продаж, иногда достаточно проверить работу торгового представителя. Более подробную информацию можно найти на сайте https://posmanagement.ru/uslugi/torgovogo-predstavitelja/audit/.
Аудит торгового персонала
Аудиты - один из самых популярных методов контроля торговых представителей. Исследования в области управления организациями продаж показывают, что большинство руководителей отделов продаж (РП) подвергаются ежедневному аудиту.
Аудиторские проверки обычно проводятся тремя способами:
- Торговые представители заполняют обзор эффективности в конце всех визитов за день: отчеты об аудите, анкеты и опросы.
- Выполнение контролируется лично: МСП следует по тому же маршруту, что и сотрудник, с небольшим отставанием, или выбирает несколько торговых точек, которые специалист посетил в последнее время.
- Использовать специальное программное обеспечение для наблюдения за торговыми представителями, сообщать о том, где они работают, и получать отчеты о результатах работы.
При использовании первого метода иногда существует риск, что сотрудники не предоставят всю информацию или что часть информации будет неточной. В этой статье мы обсудим другие трудности, с которыми сталкиваются супервайзеры и менеджеры по продажам, и способы их решения.
Второй подход более надежен, но требует много времени от менеджера. Для того чтобы сосредоточиться на стратегических вопросах, РОП не может проводить частые аудиты на местах. Это влияет на качество работы, выполняемой в РОП, поскольку без надлежащего контроля торговые представители иногда хуже справляются со своими обязанностями.
Третий метод поможет вам быстро увидеть полную картину производительности поля. Кроме того, с помощью специальных инструментов этот метод мониторинга ваших торговых представителей всегда надежен.
Какую информацию предоставляет проведение аудита?
- Определение доли различных секторов продукции;
- Оценка характеристик продукции, типов и количества запасов, соблюдения условий хранения и т. д.
- Анализ мерчандайзинга: соблюдение стандартов мерчандайзинга (на основе планов этажей и книг по мерчандайзингу), измерение площади полок, качества, организации, объемов выкладки и т. Д.
- Корректировка наличия рекламных материалов. - Оценка использования оборудования магазина.
- Определение ценовой и ассортиментной политики конкурентов.
- Выявить маркетинговую деятельность конкурентов.
- Работа супервайзеров, чьи компетенции влияют на восприятие клиентом приобретаемых им продуктов или услуг. Эта информация способствует проведению тщательного анализа и разработке плана действий по устранению существующих недостатков и увеличению продаж.
- 2 просмотра